Verkaufen ist das einzige Handwerk ohne Übungsplatz.

Der fehlende Raum

Jedes andere Handwerk kennt einen Ort, an dem man Fehler machen darf.

Ein Schreiner kann an alten Brettern üben. Eine Pianistin kann an einem Dienstagnachmittag allein zu Hause spielen, so oft sie will. Ein Pilot kann im Simulator ein Flugzeug abstürzen lassen und einen Moment später von vorn beginnen. Ein Verkäufer dagegen hat ein Telefon, einen Namen auf seiner Liste und einen echten Menschen am anderen Ende, mit dem er sich kein schlechtes Gespräch leisten kann.

Im Vertrieb lernt man deshalb fast immer direkt am Kunden. Ein neuer Verkäufer führt seine ersten 100 Gespräche mit echten Kunden. Diese Kunden hätten einen erfahrenen Ansprechpartner verdient und haben nie zugestimmt, als Trainingspartner zu dienen. Erfahrene Verkäufer stehen vor demselben Problem, sobald sie eine neue Methode lernen, ein neues Produkt verkaufen oder eine neue Zielgruppe ansprechen. Auch sie können das nur im echten Gespräch ausprobieren, und jeder misslungene Versuch kostet einen Kontakt.

Verkaufen gilt vielen als Talentsache. Das ist ein Irrtum. Als Naturtalent gilt, wer ohne Vorerfahrung gut verkauft. Meist hat so jemand einzelne Fähigkeiten in der Kommunikation schon früher gesammelt, etwa in der Familie, im Freundeskreis oder in anderen Jobs, und wendet sie unbewusst an. Als Verkäufer geboren wird niemand, und Verkaufen lässt sich lernen wie jedes andere Handwerk. Gerade neue Verkäufer halten es trotzdem oft für Talent. Wer in den ersten Wochen wenig verkauft, hält sich dann schnell für ungeeignet und gibt auf, obwohl ihm nur das Training gefehlt hat. Ihr Unternehmen verliert dadurch zweimal: zuerst die Kontakte aus den misslungenen Gesprächen und dann Verkäufer, die mit Training gut geworden wären.

Die gängigen Trainingsformate helfen hier nur begrenzt. Gemeint sind meist ein Seminartag, ein Rollenspiel mit Kollegen oder eine Führungskraft, die bei Telefonaten mithört. Wir kennen diese Formate gut, denn wir haben selbst über viele Jahre Seminare und Coachings besucht. Rollenspiele eignen sich, um die häufigsten Einwände zu trainieren. Ein Kollege kann sich aber nur begrenzt wie ein echter Kunde verhalten, und die Vielfalt echter Gespräche fehlt. Sagt ein Kunde etwas Unerwartetes, hilft das eingeübte Muster nicht mehr weiter. Beim Mithören ist dagegen wieder ein echter Kunde in der Leitung. Einen Raum, in dem man realistisch und ohne Folgen üben kann, gab es bisher nicht.

Die Erlaubnis

Hier kostet ein verlorenes Gespräch nichts.

Dienstag, 11:40 Uhr. Einer Ihrer Verkäufer versucht den Abschluss, obwohl er dem Kunden vorher noch zwei wichtige Fragen hätte stellen müssen. Der Kunde zieht sich zurück, antwortet nur noch knapp und beendet das Gespräch. Der Auftrag ist verloren.

Das Gespräch fand aber in parable statt, und deshalb hat der Fehler keine Folgen. Es geht kein Kontakt verloren, niemand muss der Führungskraft erklären, was schiefgelaufen ist, und am Montag fragt auch keiner, wie es mit dem Kunden weitergeht. Um 11:47 Uhr führt derselbe Verkäufer dasselbe Gespräch noch einmal und ändert diesmal einen einzigen Satz.

Am meisten fürchten Verkäufer die Ablehnung.

Das Problem ist dabei das Ergebnis des Gesprächs und alles, was daraus folgt. Fallen diese Folgen weg, trauen sich Verkäufer, von ihrem gewohnten Gesprächsablauf abzuweichen. Viele probieren dann Formulierungen aus, die sie im echten Gespräch vermeiden würden, gehen direkter auf Einwände ein oder werden persönlicher. Ein Verkäufer bleibt zum Beispiel dran, wo er sonst nachgegeben hätte, und hält eine Pause im Gespräch aus, bis er sieht, was der Kunde daraus macht.

parable gibt Verkäufern damit die Erlaubnis, Fehler zu machen und daraus zu lernen. Zu Ihren Kunden nehmen sie dann mit, was sich beim Üben bewährt hat.

Warum ein Spiel

Niemand übt etwas 300-mal, nur weil es vernünftig wäre.

Im Vertrieb wird kaum gezielt wiederholt, obwohl jedes Handwerk davon lebt. Ein Schreiner macht denselben Schnitt so lange, bis er sitzt. Rollenspiele brauchen dagegen Vorbereitung, einen festen Termin und Kollegen, die Zeit haben. Deshalb finden sie selten statt, und bis zum nächsten Mal hat ein Verkäufer die meisten Hürden aus seinem Alltag wieder vergessen. Kaum jemand schreibt sich auf, an welchen Stellen er im Gespräch hängen geblieben ist.

Wir mussten das Training deshalb so gestalten, dass Verkäufer von sich aus immer wieder üben wollen. Dafür gibt es in parable einen Rang, der sich laufend verändert, und neue Bereiche, die sich erst freischalten, wenn man sie sich erarbeitet hat. Nach jedem Gespräch analysiert parable, wo es gehakt hat, und schlägt passende Kurzübungen vor. Jede dauert nur Sekunden: Der Verkäufer bekommt einen Einwand und wählt unter Zeitdruck die beste von drei Antworten. So arbeitet er an dem Problem, das ihm eben passiert ist, solange er es noch vor Augen hat.

Ein Verkäufer kann zum Beispiel sieben Minuten vor einem Termin noch schnell drei Kurzübungen machen. Das hat ihm niemand vorgeschrieben, und keine Führungskraft musste ihn daran erinnern.

Rang und Kurzübungen wirken auf den ersten Blick wie eine nette Spielerei. An diesem Teil haben wir aber am längsten gearbeitet, weil er dafür sorgt, dass regelmäßig trainiert wird. Ohne ihn gäbe es keine Wiederholung, und ohne Wiederholung würde nichts von dem funktionieren, was wir auf dieser Seite beschreiben. Für Sie heißt das: Das Training läuft, ohne dass Sie es organisieren oder jemanden daran erinnern müssen.

Aufstieg

Die Gespräche werden schwieriger, weil Ihre Verkäufer besser werden.

Jeder Verkäufer beginnt mit leichten Gesprächen. Am ersten Tag trifft niemand gleich auf den schwierigsten Kunden, und es bleibt auch niemand dauerhaft auf Anfängerniveau stehen.

Welcher Kunde als Nächstes kommt, richtet sich nach dem letzten Gespräch und nicht nach einem festen Kursplan. Wer zum Beispiel den Preiseinwand zweimal gut beantwortet hat, bekommt ihn danach nicht mehr so leicht gestellt. Er kommt dann später im Gespräch und von einem Kunden, der geduldiger ist und bessere Argumente hat. So trainiert jeder Verkäufer in Ihrem Team auf seinem eigenen Niveau, vom Einsteiger bis zum erfahrenen Profi.

Ein gutes Verkaufsgespräch stützt sich auf 22 Methoden. Die Grundlage dafür legten Coachings und Seminare, mit denen wir rund sechs Jahre vor dem Start von parable angefangen haben. Dazu gehört auch eine Ausbildung in NLP bis zur Master-Stufe. NLP ist ein verbreiteter Ansatz aus dem Kommunikationstraining. Vor der Entwicklung haben wir uns außerdem intensiv mit der Fachliteratur beschäftigt und über 300 Bücher zu Verkauf und Gesprächsführung gelesen. Aus diesem Wissen, unserer eigenen Erfahrung und mehr als 150 Messgrößen, an denen sich ein Gespräch bewerten lässt, haben wir die 22 Methoden abgeleitet, die wir heute für grundlegend halten. Es werden nicht die letzten bleiben.

Für jeden Verkäufer zeigt ein Rad, wie gut er jede der 22 Methoden beherrscht. Es füllt sich nur dort, wo er eine Methode erfolgreich angewendet hat, und deshalb ist es aussagekräftig. Schwierigere Gespräche sind in parable eine Belohnung für gute Leistung und keine Strafe für Fehler.

Der Gegner

Der größte Gegner ist das Vergessen.

Vor drei Wochen hat einer Ihrer Verkäufer einen Auftrag verloren, und zwar wegen eines einzigen Satzes in der vierten Gesprächsminute. Welcher Satz das war, weiß er nicht. Der Kunde hat es ihm nicht gesagt, denn Kunden sagen so etwas fast nie. Meist heißt es höflich, das Budget reiche gerade nicht, und dann ist das Gespräch vorbei.

Über ein ganzes Berufsleben gesehen schadet einem Verkäufer das Vergessen mehr als der schwierige Kunde. Eine Erkenntnis ist einen Nachmittag lang präsent und dann wieder weg. Derselbe Fehler passiert im März und im September noch einmal. Und für die Nachbesprechung eines Gesprächs fehlt meistens die Zeit.

Deshalb haben wir parable so gebaut, dass Erkenntnisse erhalten bleiben. Die Gespräche werden gespeichert, und jeder Satz ist an der Stelle markiert, an der er gefallen ist. Das gilt auch für den Satz, mit dem der Verkäufer beim Kunden gepunktet hat, und für den, mit dem er ihn verloren hat. Dazu gibt es einen Coach, der alle gespeicherten Gespräche kennt. Ihr Verkäufer kann ihm Fragen stellen, auch abends um 23:40 Uhr, per Text oder per Sprache. Ein Fehler, den er einmal verstanden hat, kostet Sie so seltener ein zweites Mal einen Auftrag.

Daher kommt auch unser Name: Eine Parabel ist eine kurze Geschichte, aus der man eine Lehre zieht. Entscheidend ist die Lehre, die Geschichte ist nur der Weg, sie zu vermitteln.

Die Rückkehr

Am Ende zählt, dass Ihr Verkäufer sein Handwerk beherrscht.

Worauf wir hinarbeiten, ist ein bestimmter Moment. Einer Ihrer Verkäufer führt ein wichtiges Gespräch mit einem echten Kunden, und es ist nicht sein erster Versuch. Er hat so ein Gespräch schon einmal geführt, in einem Raum, in dem Fehler nichts gekostet haben.

Dafür haben wir parable gebaut. Es geht uns nicht darum, Quoten zu übertreffen oder den Kunden zu besiegen. Der Kunde ist kein Gegner, und auch nach über zwei Jahren Entwicklung ist das der Grundsatz, der uns am wichtigsten ist. Ein Verkäufer, der sich sicher fühlt, muss nicht drängen. Das spüren Ihre Kunden.

Der Rang ist dabei nur ein Hilfsmittel, ähnlich wie ein Baugerüst. Er sorgt dafür, dass regelmäßig geübt wird. Wenn ein Verkäufer ihn irgendwann nicht mehr beachtet, weil das Üben selbstverständlich geworden ist, hat der Rang seinen Zweck erfüllt.

Aus parable nehmen Ihre Verkäufer die Sicherheit mit, eine Gesprächssituation schon einmal erlebt zu haben, statt nur ein auswendig gelerntes Skript zu kennen.